行業背景


移動互聯網時代,客戶需求呈多元化、個性化和碎片化特征,制造業企業必然面臨商業模式和管理模式雙重挑戰。如何利用“互聯網+”,革新企業營銷模式,提高核心競爭力已經迫在眉睫;紅圈營銷賦能助力中國制造型企業向智能制造邁進,早日實現移動信息化。

制造業包含工程機械、儀器儀表、汽配制造、農用機械、專用設備等行業。


行業營銷特點


制造行業營銷主要以項目型直銷或推廣型銷售為主。

項目銷售方式,其項目的完成需要公司銷售人員與其他支持人員的密切配合,采用團隊銷售的方式,按照協同配合的流程進行項目銷售的推進。因此如何提高項目銷售的成功率,如何加強協同配合的效率,如何降低無謂的成本費用,如何提高競爭的優勢是項目銷售業務模式成功的關鍵。

推廣型銷售方式中,企業的客戶可以分為兩大類別——直接客戶和最終用戶。其中,企業的直接客戶分為三類:獨占零售商、非獨占零售商和代理商。這三類客戶作為企業的直接下游,與企業存在長期的穩定的購買關系,是企業的營銷推廣人員最為關注的直接的聯絡對象。企業的最終用戶是指從零售店或代理商購買了產品進行使用的最終消費者,他們的消費傾向可以決定市場的趨勢,反映消費者的偏好,其數據的收集的分析對于市場的未來走勢、產品的發展方向等起著重要的作用。


管理難點


  1. 尚未建立“以客戶為中心”的管理模式:企業高層具備了較強的“客戶中心”意識,但是具體的執行人員來說,尚未建立起一切工作目標都是為了推動客戶購買、提高客戶滿意度這一意識。
  2. 客戶信息嚴重分散,無法形成公司資源:客戶信息散落在各個業務員或部門中,業務或人員變動易造成客戶資源流失,企業決策人無法精確了解當前客戶整體推進狀況。
  3. 經銷商營銷信息無法準確掌握:對經銷商的管控不力,服務支持也很難準確到位。
  4. 業務代表日常活動管理難:企業業務代表在維護客戶關系,進行產品推廣時工作相對獨立,行動隨意性較大,缺乏對業務代表每天的市場工作、拜訪工作、推廣工作的監控和支持。
  5. 對競爭對手缺乏全面了解:業務代表對于競爭對手的產品、策略等方面情況關注程度和了解程度差異很大,沒有統一的管理體系,公司的競爭管理在無序的狀態下進行。
  6. 員工工作難以協調一致:企業在客戶接觸、商務推進到售后服務的整個業務過程中,有不同的員工從不同的角度接觸客戶,獲得信息,但沒有機制保障各部門的信息共享,導致工作很難協同。
  7. 缺乏多維度的量化決策分析:缺乏強有力的決策支持工具,決策信息的采集、分析仍舊停留在憑借經驗豐富人員的判斷上,無法充分利用市場銷售前沿的信息,使決策精準、量化。


解決方案


應用價值


1.幫助企業進行全方位的客戶資源管理

   ü  集中統一管理各種客戶資源(各級經銷商、供應商、服務商,配件中心,最終用戶);

   ü  整合管理各種客戶基礎信息、業務信息、交往信息和價值信息;

   ü  及時獲取動態客戶信息,進行精準管理。

2.及時獲取營銷通路數據,提升企業營銷管理能力

   ü  建立銷售信息、流向數據的匯總和分析體系;

   ü  進行全局庫存管理,科學制定生產計劃和物流計劃;

   ü  降低通路風險。

3.加強對市場活動的管理,提高市場活動成效,并充分利用競爭信息

   ü  全程管理市場活動,從活動目標確定、活動創建、執行,直至活動效果分析;

   ü  及時收集競爭對手、競爭產品、競爭狀況信息,有針對性地開展競爭活動。

4.合理有效的管控營銷費用,有效降低企業營銷支出

   ü  針對市場活動進行費用事前預算、事中控制,事后核銷的全程管理;

   ü  根據銷售流向、客戶價值,拜訪指標,并結合實際消耗控制各種營銷費用。

5.提升客戶滿意度

   ü 優化服務流程,縮短平均服務周期;

   ü  通過精細化管理降低了單臺產品服務成本;

   ü  最終量化提高了客戶滿意度。

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